Əslində əcnəbilərlə işləmək çətin deyil.Müəllifin nəzərində üç əsas sözü yadda saxlayın:diqqətli, çalışqan və yenilikçi.Bu üçü yəqin ki, klişedir.Bununla belə, siz bunu ifrat dərəcədə etmisinizmi?Rəqiblə yarışmaq 2:1 yoxsa 3:0?Ümid edirəm ki, hər kəs sonuncunu edə bilər.
Bir ildən artıqdır ki, toxunmamış parçaların xarici ticarət marketinqi ilə məşğulam.İndiyə qədər etdiyim bəzi müştərilərin təhlili vasitəsilə xarici ticarət prosesindəki hər bir əlaqə üçün aşağıdakı təcrübələri və dərsləri ümumiləşdirdim:
1. Müştəri təsnifatı, müxtəlif təqib üsullarını qəbul edin
Müştərinin sorğusunu aldıqdan sonra, sorğunun məzmunu, bölgə, qarşı tərəfin şirkət məlumatları və s. kimi toplana bilən bütün məlumatlara əsasən ilkin müştəri təsnifatı aparın. Müştərinin, hədəf müştərinin necə təsnifləşdirilməsinə gəlincə, təqibə diqqət yetirməli və cavab vaxtında, effektiv və məqsədyönlü olmalıdır.Güclü və müştəri təqibi səbirli olmalıdır.Bir dəfə ispan müştərisindən qısa bir sorğu aldım: biz kənd təsərrüfatı örtüyü üçün 800 ton toxunmamış parça axtarırıq, onun eni 20 GSM və eni 150 sm.FOB qiymətinə ehtiyacımız var.
-
Sadə bir sorğu kimi görünür.Əslində, müştərinin istədiyi məhsulun xüsusiyyətlərini, istifadəsini və digər məlumatları artıq ətraflı izah etdi.Sonra biz müştəri şirkətin müvafiq məlumatlarını yoxladıq və onlar həqiqətən belə məhsullara ehtiyacı olan son istifadəçidirlər.Ona görə də qonaqların ehtiyaclarına uyğun olaraq sorğuya ən qısa zamanda cavab verdik, qonaqlara daha peşəkar təkliflər verdik.Qonaq tez cavab verdi, təklifə görə bizə təşəkkür etdi və təklif olunan məhsuldan istifadə etməyə razılaşdı.
Bu, yaxşı ilkin əlaqə yaratdı, lakin sonrakı təqib o qədər də hamar olmadı.Biz təklif etdikdən sonra qonaq cavab vermədi.İspan müştərilərini izləməkdə uzun illər təcrübəmə əsaslanaraq, bunun son istifadəçi müştəri olduğunu nəzərə alaraq, bundan imtina etmədim.Mən bir neçə fərqli poçt qutusunu dəyişdim və üç, beş və yeddi gün fasilələrlə qonaqlara təqib e-poçtları göndərdim.O, qonaqlardan sitatı və sitata dair şərhləri alıb-almadıqlarını soruşmaqla başladı.Daha sonra bəzi sənaye xəbərləri üçün qonaqlara e-poçt göndərməyə davam etdilər.
Təxminən bir ay belə izlədikdən sonra qonaq nəhayət cavab verdi, əvvəllər xəbər olmadığı üçün üzr istədi və vaxtında cavab vermədiyi üçün çox məşğul olduğunu izah etdi.Sonra şad xəbər gəldi, müştəri bizimlə qiymət, nəqliyyat, ödəmə üsulu və s. kimi detalları müzakirə etməyə başladı. Bütün detallar həll edildikdən sonra müştəri bir dəfəyə sınaq sifarişi olaraq bizim üçün 3 şkaf sifariş etdi. , və uzunmüddətli əməkdaşlıq niyyəti müqavilələri imzaladı.
2. Kotirovkaların hazırlanması: peşəkar, hərtərəfli və aydın
Hansı məhsulu istehsal etməyimizdən asılı olmayaraq, kotirovkamız müştərinin qarşısında nümayiş etdirildikdə, müştərinin şirkət haqqında ümumi təəssüratını da müəyyən edir.Peşəkar sitat, şübhəsiz ki, qonaqlarda yaxşı təəssürat buraxacaqdır.Bundan əlavə, müştərinin vaxtı çox qiymətlidir və təfərrüatları bir-bir soruşmağa vaxt yoxdur, ona görə də biz müştəriyə təqdim olunacaq məhsulla bağlı bütün məlumatları kotirovkada tam əks etdirməyə çalışırıq və prioritet aydındır. , belə ki, müştəri bir baxışda görə bilsin.
PS: Kotirovkada şirkətinizin əlaqə məlumatlarını buraxmağı unutmayın.
Şirkətimizin kotirovka siyahısı kifayət qədər yaxşıdır və bir çox müştərilər onu oxuduqdan sonra təriflə doludur.İtaliyalı bir müştəri bizə dedi: “Siz mənim sorğuma cavab verən ilk şirkət deyilsiniz, lakin təklifiniz ən peşəkardır, ona görə də sizin şirkətinizə gəlməyi və nəhayət sizinlə əməkdaşlıq etməyi seçdim”.
3. E-poçt və telefonun iki üsulunu birləşdirərək, izləyin və yaxşı vaxt seçin
E-poçt əlaqəsini həll etmək mümkün olmadıqda və ya daha təcili olduqda, telefonla vaxtında əlaqə saxlamağı unutmayın.Bununla belə, qiymətin təsdiqi kimi vacib məsələlər üçün qonaqlarla telefonla əlaqə saxladıqdan sonra e-poçtu vaxtında doldurmağı unutmayın.
Bundan əlavə, xarici ticarət edərkən, istər-istəməz vaxt fərqləri olacaq.Zəng edərkən nəinki müştərinin gediş-gəliş vaxtına fikir vermək lazımdır, həm də e-poçt göndərərkən buna diqqət yetirsəniz, gözlənilməz nəticələr də alacaqsınız.Məsələn, Amerikalı bir müştərinin vaxtı bizimkinin əksinədir.İş saatlarından sonra e-poçt göndəririksə, qonaq işə gedəndə e-poçtlarımız artıq qonaq poçt qutularının altındadır, onda biz gündə yalnız bir 24 saat gedə bilərik.İki e-poçt geri.Digər tərəfdən, əgər biz e-poçtları gecə yatmazdan əvvəl və ya səhər tezdən vaxtında cavablandırsaq və ya izləsək, qonaqlar hələ də ofisdə ola bilər və bizə vaxtında cavab verəcəklər, bu da e-poçtların sayını xeyli artırır. qonaqlarla ünsiyyət qurun.
4. Nümunələri göndərərkən diqqətli olun
Nümunələrin göndərilməsi ilə bağlı inanıram ki, bir çox insanlar bəzi suallarla mübarizə aparır: Nümunə haqqı tələb etməliyikmi?Kuryer haqqı tələb etməliyikmi?Müştərilər ağlabatan nümunə haqları və kuryer haqlarını ödəməyə razı deyillər.Onları hələ də göndərməliyik?Bütün yaxşı, orta və keyfiyyətsiz nümunələri, yoxsa yalnız ən keyfiyyətli nümunələri göndərmək istəyirsiniz?O qədər çox məhsul var ki, siz hər bir əsas məhsulun nümunələrini göndərməyi seçirsiniz, yoxsa yalnız müştərilərin maraqlandığı məhsulları göndərirsiniz?
Bu bir çox suallar həqiqətən aydın deyil.Biz qeyri-toxunma məhsulları hazırlayırıq, nümunə dəyəri nisbətən aşağıdır və nümunələri pulsuz təmin edə bilərik.Ancaq xaricdə ekspress ödənişlər çox deyil.Normal şəraitdə müştəridən ekspress hesab nömrəsini verə biləcəyi soruşulacaq.Əgər qonaq ekspres haqqı ödəməyə razı deyilsə və hədəf müştəridirsə, o, ekspres haqqı özü ödəməyi seçəcək.Əgər adi bir müştəridirsə və təcili olaraq nümunələrə ehtiyac yoxdursa, biz nümunələri müştərilərə adi bağlamalar və ya hətta məktublarla göndərməyi seçəcəyik.
Bəs müştərinin hansı məhsulu istədiyi ilə bağlı dəqiq niyyəti olmadığı halda, müştəriyə istinad üçün müxtəlif keyfiyyətlərə malik nümunələri göndərməlidir, yoxsa bölgəyə uyğun olaraq seçmə yolla nümunələr göndərməlidir?
Əvvəllər nümunə üçün xahiş edən bir hindistanlı müştərimiz var idi.Hamı bilir ki, hindli müştərilər “qiymətiniz çox yüksəkdir” deməyi çox yaxşı bacarırlar.Təəccüblü deyil ki, biz də belə bir klassik cavab aldıq.Müştəriyə təklifin “keyfiyyət üçün” olduğunu vurğuladıq.Müştəri müxtəlif keyfiyyətli nümunələri görmək istədi, ona görə də biz müvafiq keyfiyyətə malik məhsulları və göstərilən qiymətdən aşağı keyfiyyətli məhsulları istinad üçün göndərdik.Müştəri nümunəni aldıqdan və keyfiyyətsiz qiymət tələb etdikdən sonra biz də bunu həqiqətə uyğun olaraq bildiririk.
Yekun nəticə belədir: müştərilər bizim keyfiyyətsiz qiymətimizdən istifadə edərək qiyməti aşağı salır, bizdən keyfiyyətli məhsulların yaxşı iş görməsini xahiş edir və bizim xərc problemimizə tamamilə məhəl qoymur.Həqiqətən də özümü ayağımdan vurmaq kimi hiss etdim.Sonda müştərinin sifarişi müzakirə olunmadı, çünki iki tərəf arasında qiymət fərqi çox uzaq idi və keyfiyyətsiz ödənişlə müştəri ilə birdəfəlik sifariş vermək istəmədik.
Buna görə də, hər kəs nümunələri göndərməzdən əvvəl diqqətlə nəzərdən keçirməli və müxtəlif müştərilər üçün fərqli nümunə göndərmə strategiyalarını qəbul etməlidir.
5. Zavod Auditi: Aktiv ünsiyyət və tam hazırlıq
Hamımız bilirik ki, əgər müştəri fabrikdə yoxlama təklif edirsə, o, əslində bizim haqqımızda daha çox bilmək və sifarişin vaxtından əvvəl tamamlanmasını asanlaşdırmaq istəyir ki, bu da yaxşı xəbərdir.Buna görə də, müştərinin fabrik yoxlamasının məqsədini, standartını və spesifikliyini aydın şəkildə başa düşmək üçün müştəri ilə fəal əməkdaşlıq etməli və fəal şəkildə əlaqə saxlamalıyıq.prosedurları yerinə yetirin və hazırlıqsız döyüşlərdə vuruşmamaq üçün bəzi əsas işləri əvvəlcədən hazırlayın.
6. Sizinlə bölüşmək istədiyim son şey budur: vasvasılıq, çalışqanlıq və yenilik
Ola bilsin ki, bu gün insanlar çox tələskəndirlər və ya çox səmərəliliyə can atırlar.Çox vaxt e-poçt başa çatmamış tələsik göndərilir.Nəticədə e-poçtda çoxlu səhvlər var.E-poçt göndərməzdən əvvəl, e-poçtunuzun mümkün qədər mükəmməl və dəqiq olduğundan əmin olmaq üçün şrift, durğu işarələri və digər detalları diqqətlə yoxlamalıyıq.Bizi müştəriyə göstərmək imkanınız olan hər dəfə özünüzü ən yaxşı şəkildə göstərin.Bəziləri düşünə bilər ki, bu, əhəmiyyətsiz bir məsələdir, heç danışmağa dəyməz.Ancaq insanların çoxu bu xırda detallara məhəl qoymayanda, sən bunu edirsən, o zaman fərqlənirsən.
Çalışqanlığın konkret təzahürü jet lagdır.Xarici ticarət biznesi olaraq siz həmişə müştərilərlə əlaqə saxlamalısınız.Buna görə də, yalnız səkkiz saat işləməyi düşünürsənsə, əla xarici ticarət satıcısı olmaq çətindir.Hər hansı etibarlı sorğu üçün müştərilər üçdən çox təchizatçıdan soruşacaqlar.Rəqibləriniz təkcə Çində deyil, həm də qlobal təchizatçılardır.Qonaqlarımıza vaxtında cavab verməsək, rəqiblərimizə şans veririk.
Çalışqanlığın başqa bir mənası isə gözləyə bilməməkdir.Xarici ticarət menecerinin B2B platforması sorğularını təyin etməsini gözləyən satıcılar yenicə işə başlayırlar.Müştəriləri tapmaq və aktiv şəkildə e-poçt göndərmək üçün platformadan necə fəal istifadə etməyi bilən satıcılar yenicə məzun olurlar.Şirkətin geniş müştəri bazasından istifadə etməyi bilən, müştəri məlumatlarını yaxşı idarə edən, müştəri kateqoriyalarına uyğun müntəzəm izləməni aktiv və effektiv şəkildə aparan satıcılar ustaddırlar.
İnnovasiyaya gəldikdə, bir çox insanlar bunun məhsul innovasiyası olduğunu düşünür.Əslində bu anlayış birtərəflidir.İnanıram ki, hər bir satıcı inkişaf məktubu göndərib.Sələflərinizin inkişaf məktubunda kiçik dəyişikliklər edə, şəkillər əlavə edə və rəngini dəyişdirə bilsəniz, bu, öz iş məzmununuzun yeniliyidir.Davamlı olaraq iş üsullarımızı dəyişdirməli və düşüncəmizi daim tənzimləməliyik.
Xarici ticarət biznesi daim təcrübə toplamaq prosesidir.Xarici ticarət təqibinin hər bir keçidində doğru və ya yanlış yoxdur.Biz hamımız davamlı təcrübədə daha yaxşı üsullar axtarırıq.Ümid edirik ki, xarici ticarət yolunda daha yaxşı və daha yaxşı gedə bilərik.
Shirley Fu tərəfindən
Göndərmə vaxtı: 25 aprel 2022-ci il
